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店铺诊断系列2—中小卖家的女装店铺应该怎么玩

2016-01-05 16:02:45 来源: 作者:老蒋 人气:1437

不管怎么说,淘宝上还是中小卖家居多,动辄月销上百万的卖家毕竟是少数,有大额资金投入的土豪卖家也不是常态。今天看的这个店铺就是一个小女装店铺,应该面对的人群非常广泛,有一定的代表性。

我现在诊断的这些店铺完全是免费的,每一个店铺都征得了店主的同意,并进行了详细的沟通。好了,开始今天的店铺分析!

1.?店铺的基本概况

店铺当前是三钻,开了一年半左右,一个人经营,是分销的商品,每天的订单数量在1——3个,销售额在100——500元不等。

流量80%以上来自于自然搜索流量,每天访客在200左右,付费流量主要是淘宝客,开过直通车,但是因为技术问题,效果不好。**很少,只有在没订单的时候会补单。

店铺的DSR评分不错,均超过行业均值50%左右,店铺没有违规扣分。商品全部是代销商品,除了首图会处理一下,其他的基本是用别人提供的图。

2.?店铺当前的主要问题

(1)店铺的综合质量得分很低

毫无疑问的,现在店铺的综合质量得分在影响服饰类目的自然搜索排名方面,作用是非常大的。而影响店铺综合质量得分的因素有很多,对于这个店铺来讲,DSR评分不错,店铺没有违规,但是除了这两个方面以外,其他的大部分指标都很差:

全店动销率——这是首当其冲的指标。该店铺全店共有40个宝贝,一个月内有动销的宝贝只有18件,不足50%,并且只有5件商品销量超过了1件。如果按照80%的动销标准,即使不计算SKU动销,也远远不够。这一点对店铺的综合质量得分就是非常大的伤害。

全店转化率——通过生意参谋的相关数据发现,这个店铺的整体真实转化率非常低,远远低于同行。这个除了跟产品有关系外,流量的精准性、标题的设计、详情页的设计、客服的沟通情况等都可能会存在问题

店铺的上新情况——上新虽然尚可(每周上新),但是新品上新后,各项指标的优化都没有跟上,服装类目,小卖家如果想玩儿,新品动销会是一个非常关键的指标。

(2)店铺内商品不应季

当前正值冬季,店铺内商品春夏秋冬均有,并且值得思考的是,销量排名前三的宝贝,只有一款宝贝是冬款的毛呢外套,另外两款一款秋冬半身裙,一款夏季的背心连衣裙。不应季,这本身就是运营上的战略失误。

店铺诊断

(3)新品获得的流量扶植不够

虽然有上新,但是获得的流量扶植一直不够,一方面是因为整体的店铺综合质量得分的影响,另外一方面就是分销!没有自己认真细致的做主图,详情页,大部分取自于上家给的数据包。

(4)店铺首页跟内页定位迥异

打开店铺首页,会有时尚连衣裙、时尚外套的定位之感,打开之内后感觉会很凌乱,什么都有卖,定位不明确,所以这基本也就导致了人均浏览量是2.09(基本看一下宝贝页,再看一下首页就走了,因为不知道到底是卖什么),这也是影响转化率非常重要的因素。从店铺来看,主要的流量和销量源是下面的商品:

店铺诊断

但是,进入首页后,看到的是这些:

店铺诊断

不走才怪!!

(5)无关联销售

当然,没有关联销售也跟店铺定位有关,店铺定位混乱,必然会导致在进行关联的时候,会无从下手。但是女装类目,尤其是小卖家,没有关联是比较大的一个问题。

(6)重点进店关键词关联性太差,转化率太低

女装类目,对于中小卖家而言,不管是无线端,还是PC端,重点竞争的(包括应该重点进来流量的)词都应该是精准的长尾词,而这个店铺,看下图:主要进店关键词,一个是短款、一个是优雅!再看转化率:0%!这是非常困难的事情!

店铺诊断

店铺诊断

3.?相关对策建议

(1)全面梳理店铺定位

女装类目,尤其是他这个价位的女装类目,倾向于快时尚(不是独特个性,不是高品质,那么就走快时尚路线),上新、应季非常重要。

所以,首先把店铺内的商品梳理成应季的商品,如果在商品数量上能够保证的话,可以先突破其中的某一类冬装,比如羽绒服、毛呢外套(甚至只做短款),然后再把首页进行重新装修,跟店铺定位相吻合。

这样做,还有利于竞争长尾关键词,有利于店铺调性的确立!

(2)必须重新布局全店的关键词

从进店关键词来看,当前店铺的关键词布局非常不合理,主流的进店关键词全部都没有转化,因为是小店,确定好定位后,从长尾词着手。选择精准的黄金长尾关键词进行竞争,每个宝贝竞争5个词左右。

每五款宝贝确定一个主词(因为这种类目可以作为主词的词非常多,可以进行分散布局)。

(3)保持稳定的上新,并确保新品动销

保持稳定的上新频率,最好每周都能上新,上新数量量力而行,保证新品在24小时之内都能够破零(老客户最好,如果没有老客户可以用小爆款带东西,还不行的话,你懂得!)

(4)做好关联销售

时尚女装类目,关联销售几乎是必须的,因为对于消费者而言,他们会想挑,想选,关联销售正好给了他们挑选的余地。

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